Buď máte dobrý marketing, ktorý vám pritiahne dostatok záujemcov, alebo vám nezostáva nič iné, len sadnúť si a volať. Napriek tomu telefonovanie novým zákazníkom býva pre obchodníkov nočnou morou. Ako to teda robiť efektívne?
Byť či nebyť?
Nech ste akýkoľvek profesionál v telefonovaní, vždy budete mať nejaký „odpad“. Nie je možné dohodnúť si stretnutie s každým, komu zavoláte. A nie je to ani žiadúce. Z niekoľkých dôvodov:
- nepoznáte situáciu, v akej sa ten človek/firma práve nachádza,
- nedokážete predvídať ich potreby,
- neviete, v akom momentálnom rozpoložení je človek, ktorému voláte,
- neviete, aké sú tam vzťahy s ich súčasným dodávateľom,
- nepoznáte ich rozhodovací proces,
- neviete, či práve majú peniaze atď.
Preto nemá zmysel, aby ste sa snažili dohodnúť si stretnutie s každým. Vašim cieľom predsa nie je stretávať sa, ale predávať.
Skôr ako zavoláte.
Pred samotným telefonovaním sa treba pripraviť. To znamená-zistiť si o zákazníkovi nejaké informácie, pripraviť si samotný scenár telefonátu, predvídať možné námietky a pripraviť sa na ne. Takto budete mať väčšiu kontrolu nad priebehom telefonátu. Ale žiadna príprava vám nedá odpoveď na otázku, či zavoláte správnemu človeku v správnom čase. Preto treba odmietnutia brať ako prirodzenú súčasť telefonovania.
Chyby v telefonovaní.
Predajca si niekedy situáciu skomplikuje aj sám. Toto je 6 najčastejších chýb týkajúcich sa telefonického kontaktovania nových zákazníkov:
- chýba príprava na telefonát – neviem, komu volám,
- hovoriť hlavne o svojej firme a produktoch,
- chýba jasne formulovaná výhoda pre zákazníka,
- nepočúvať a nereagovať na to, čo povie zákazník,
- presviedčanie zákazníka na stretnutie (vyvolá to ešte väčší odpor),
- nedosledovať ďalší krok po telefonáte.
Ako si „predpripraviť“ zákazníka.
Zákazníci dostávajú takých telefonátov, ako je váš, aj niekoľko denne. Preto už automaticky odmietajú. Preto je dobré predpripraviť si zákazníka ešte pred tým, ako mu zavoláte. Napríklad mu pošlite úvodný e-mail. V ňom sa krátko predstavíte a „predáte“ mu stretnutie vopred. Keď zavoláte, bude už o vás vedieť. Navyše, odlíšite sa tým od ostatných.
Túto metódu je dobre používať hlavne u vyššie postavených manažérov alebo majiteľov firiem. Úvodný e-mail o vás prezradí, že ste sa pripravili a máte vo vašej práci systém. Že nevoláte len tak. Je to síce práca navyše, ale výrazne to zvýši efektivitu vašich telefonátov
Žiadna metóda však neporazí pravidelnosť a vytrvalosť. Preto si telefonovanie naplánujte rovnako ako stretnutia. Takto si zabezpečíte neustály prísun nových zákazníkov.
Martin Mišík
expert na osobný predaj
Send to vybrali.sme.sk
