Existujú 4 spôsoby, ako dať zákazníkovi o sebe vedieť. Ktorý z nich použiť a kedy?
Každá firma alebo obchodník musí časť svojej energie venovať vyhľadávaniu a oslovovaniu nových zákazníkov. Bez toho dlhodobo neprežije. Neustále musí dopĺňať svoj „prameň“ nových záujemcov. Sú na to štyri základné spôsoby:
l marketing a reklama
Táto forma sa najviac využíva pri oslovovaní cieľových skupín, na ktoré nie je priamy dosah. Ak predávate potraviny alebo oblečenie, ťažko oslovíte konkrétneho jednotlivca. Cieľom, alebo skôr nevyhnutnosťou, je čo najlepšie určiť a spoznať cieľovú skupinu, aby ste vedeli vaše posolstvo správne nasmerovať a získať čo najväčšiu odozvu. Toto je veda a umenie zároveň. Stále väčšiu váhu získava v oblasti marketingu web. V tomto majú firmy stále obrovské rezervy.
Do tejto skupiny patrí aj public relations (PR). Jeho úlohou nie je prinášať predaj, ale vytvoriť k firme alebo k človeku pozitívny vzťah a dôveru. Potom môže aj reklama oveľa účinnejšie pôsobiť. Je veľkou chybou snažiť sa reklamou dosiahnuť dobré výsledky bez toho, aby ste najprv nepopracovali na vašom PR.
Druhou veľkou chybou je robiť marketing a reklamu podobným spôsobom, ako vaši konkurenti. To radšej nerobte nič. Odlíšiť sa môžete mnohými spôsobmi: produktmi, službami, spôsobom propagácie, imidžom, prístupom personálu, cenami (pokojne smerom hore, ak sa odlišujete aj v predošlých parametroch).
l odporúčania (od spokojných zákazníkov)
Toto je najúčinnejší a najlacnejší spôsob získavania nových zákazníkov. Napriek tomu málo využívaný. Na získavanie odporúčaní potrebujete dve veci: mať spokojných zákazníkov a aktívne si odporúčania pýtať. Ak sa budete spoliehať iba na to, že vás zákazník sám niekomu odporučí, tak sa nemusíte dočkať. Jedine, že by ste zákazníka tak šokovali (v dobrom slova zmysle), že by sa potreboval o túto skúsenosť s niekým podeliť. Takých však nebude veľa. V tomto prípade platí: „kto sa hanbí, má prázdne gamby“.
l siete kontaktov (networking, social media)
V poslednej dobe veľmi populárny spôsob vďaka sociálnym sieťam ako Facebook, LinkedIn a podobne. Networking je v skutočnosti jedna z najstarších metód. Ľudia sa navzájom zoznamujú pri rôznych príležitostiach (šport, spoločenské udalosti a podobne). Cielene aj náhodne.
Dnes sa viac obchodov uzatvorí pri golfe, ako za rokovacím stolom. Je to preto, lebo ak sa s niekým už poznáte, dokonca ak máte niečo spoločné, napríklad ten golf, tak sa vám obchod robí ľahšie. Nezabúdajte preto na túto formu a vyhľadávajte príležitosti, kde by ste sa mohli zoznámiť so zaujímavými ľuďmi. Pamätajte na to, že každý človek má svoj okruh známych. Takže každá nová „známosť“ môže pre vás znamenať prístup k ďalším 200 alebo 300 ľuďom.
l priame kontaktovanie
Asi najviac používaná metóda v oblasti B2B je telefonické kontaktovanie. Viete si vytvoriť zoznam kontaktov a postupne ho osloviť. Nevýhodou „studeného“ kontaktovania je, že to je najviac využívaná metóda. Ak je zákazník takýmito telefonátmi bombardovaný dennodenne, otravuje ho to. Asi každý z nás má s tým svoje skúsenosti. Napriek tomu môže byť telefonovanie účinná metóda, ak sa robí profesionálne.
Nezanedbávajte preto tréning predajcov v tom, ako telefonovať. Je to prvý kontakt zákazníka s vašou firmou, preto by to malo byť excelentné. Nie každý telefonát dopadne úspešne. Napriek tomu, nie je pre firmu väčšia škoda ako zbytočne vyplytvaný kvalitný kontakt.
Ďalšou formou je direct-mailing, napríklad formou listov alebo e-mailov. Dokážete ním v krátkom čase osloviť s menšími nákladmi oveľa väčšiu skupinu zákazníkov, ako telefonovaním. Aj tu platia pravidlá, ktoré treba dodržať. Niektoré firmy s touto formou oslovenia dosahujú veľký úspech.
Ktorú formu a kedy použiť? Správna odpoveď je: VŠETKY a stále! Nespoliehajte sa iba na jeden prameň, kombinujte ich. Jedna forma bude prevládať, napríklad priame kontaktovanie. To vám však nebráni v tom, aby ste mali kvalitný web, získavali odporúčania a rozširovali sieť vašich kontaktov.
Zákazníci stále chcú a budú nakupovať. Či to bude u vás, o tom vo veľkej miere rozhodne spôsob, akým zákazníka oslovíte. Je to dokonca dôležitejšie ako kvalita vášho tovaru alebo služieb. Preto to nepodceňujte a nechajte si poradiť od odborníkov. Ale nie od teoretikov, ale od ľudí z praxe.
Martin Mišík
expert na osobný predaj
Send to vybrali.sme.sk
