U profesionálnych športovcov alebo umelcov je pravidlom, že sa pred svojim výkonom dôsledne pripravia. To isté by malo platiť aj pre predajcu.
Preskočiť prípravu môže pre predajcu znamenať oveľa dlhšiu cestu k získaniu objednávky. Niekedy aj úplnú stratu dôvery zákazníka. Hlavne pred prvým obchodným jednaním. Preto to radšej nepodceňujte. Ako sa pripraviť na obchodné jednanie?
• Zistite si čo najviac o firme, kam idete predávať.
Zisťovať až u zákazníka, čím sa jeho firma zaoberá, je prejav veľkého amaterizmu. Preštudujte si ich webovú stránku vopred. Okrem oblasti ich podnikania a histórie firmy si zistite, kto sú ich zákazníci, aké sú ich ciele a kto je ich konkurencia. Ak je to možné, zistite si, s akým konkurenčným dodávateľom spolupracujú dnes. Uistite sa, že poznáte celé meno človeka, s ktorým sa idete stretnúť a aké je jeho postavenie vo firme. Takto nepôjdete na úplne neznámu „pôdu“.
l Pohľadajte podobné firmy, s ktorými už spolupracujete.
Je dobré mať po ruke referencie alebo hodnotenia od zákazníkov, ktorí sú z podobnej branže. Môžu vám pomôcť podporiť zákazníka v jeho rozhodovaní. Vaše výsledky totiž hovoria hlasnejšie ako vaše argumenty. Zložka s hodnotiacimi listami od spokojných zákazníkov by mali byť v základnej výbave obchodníka.
l Stanovte si cieľ jednania.
Čo chcete na jednaní dosiahnuť? Kam sa chcete v závere dostať? Nie vždy je to získanie objednávky. V prvej fáze môže byť váš cieľ napríklad otvoriť si dvere k človeku, ktorý vám pomôže lepšie zmapovať situáciu vo firme zákazníka, aby ste mohli prísť s nejakým návrhom riešenia. Od cieľa rozhovoru sa bude odvíjať jeho priebeh.
l Prichystajte si všetky podklady a dokumenty.
Ak máte stanovený cieľ, premyslite si, aké propagačné materiály, vzorky, cenníky alebo iné podklady by ste mohli počas rozhovoru potrebovať. Dajte pozor, aby boli aktuálne a prichystajte si ich do tašky. Nikdy nezabudnite na formulár objednávky! Aj keď vašim prvotným cieľom nemusí byť predaj, niekedy zákazník prekvapí a potom je veľmi nepríjemné, ak objednávku nemáte poruke.
l Pripravte sa na možné námietky.
Často sa stáva, že zákazníci počas predaja namietajú. Aké námietky by mohol položiť zákazník, za ktorým idete? Väčšina sa dá predvídať. Premyslite si už vopred, ako na tieto námietky budete reagovať. Keď pôjde „do tuhého“, je dobre, ak viete pohotovo a sebaisto zareagovať. Pripravte sa aj na situáciu, že zákazník bude požadovať zľavy alebo iné ústupky. Aby ste sa nenechali dotlačiť do niečoho, čo by vás potom mrzelo.
Cieľom prípravy je vedieť kam idete, čo a ako chcete dosiahnuť. Takto budete mať pevnejšiu pôdu pod nohami a na zákazníka budete pôsobiť lepším dojmom. Informovaný a pripravený predajca má oveľa vyššie šance získať zákazníkovu dôveru ako niekto, kto nie je v obraze. Navyše, urýchli to celý proces predaja, čo je výhodné nie len pre obchodníka, ale aj pre zákazníka.
Martin Mišík
expert na predaj
Send to vybrali.sme.sk
