Ako začať podnikať v Číne

V prvom rade si treba uvedomiť, že univerzálny návod na to, ako začať podnikať v Číne, neexistuje. Či sa chcete zaoberať dovozom alebo vývozom, mali by ste ovládať základné znalosti z oblasti obchodnej etiky, podnikateľského prostredia, právneho prostredia a čínskej legislatívy.

Predstavíme vám 4 základné etapy cesty, ktorej výsledkom v najbližšom možnom termíne bude podpis zmlúv s čínskymi obchodnými komorami, s mestami podporujúcimi malých a stredných podnikateľov.

ETAPA 1 - informujte sa

Prečo vôbec začať podnikať v Číne? Kvôli najširšiemu sortimentu (od kozmických technológií až po tričká na jedno použitie a mnohokrát i najlepším cenám na svete).

Prvým predpokladom pre podnikanie v Číne sú znalosti, ktoré môžete načerpať samostatne z príručiek a využiť skúsenosti iných. Optimálnym riešením je Slovák obchodujúci s Čínou žijúci na Slovensku.

ETAPA 2 - leťte spoznať Draka

Druhým predpokladom, a teda aj druhou fázou, je osobná návšteva Číny, ktorej cieľom je otvoriť oči a uši a vnímať všetko, čím sa Čína a Európa/Slovensko odlišuje.

Spomenieme najprv jednoducho vysvetliteľné:

• vzdialenosť – 3 000 km v Číne je 30 km na Slovensku,
• úsmev – nie je dovolené mračiť sa, dvíhať hlas – jednoducho všetci Číňania sa usmievajú.

Zložitejšie:

• pravidlá slušného správania. Číňania považujú spoločné stolovanie za veľmi dôležité. V reštauráciách býva zvykom, že sa pre celú spoločnosť objednajú rôzne jedlá. Objednáva sa aspoň o jeden druh jedla viac, ako je celkový počet hostí. Zo spoločných mís sa potom paličkami rozdáva jedlo jednotlivým hosťom. Spôsoby pri stole sa značne odlišujú od európskych zvyklostí. Sŕkanie a mľaskanie patrí v Číne k dobrému spoločenskému tónu a prejavu, ako hosťovi chutí. Jedáva sa väčšinou paličkami, miska sa prikladá k ústam. Paličky sa nikdy neukladajú na misku, vždy iba vedľa nej. Ak sme sa nasýtili, necháme na tanieri trochu jedla na znak, že sme už dojedli a že viac nechceme. Rovnako sa musíme správať aj pri pití, pretože do polovice vypitý pohár nám okamžite dolejú. Číňania si veľmi cenia, ak ešte počas jedenia priamo pri stole vyslovíme hostiteľovi pozvanie na návštevu. Pohostenie platí spravidla hostiteľ.
   
• absencia slova "nie" v odpovediach – inak povedané v rozhovore nie je dovolené položiť otázku, na ktorú by Číňan musel takto odpovedať. Pre Číňanov nie je nič trápnejšie, ako prípadná „strata tváre“. Preto je neobyčajne dôležité, aby sme čínskym partnerom umožnili bezbolestné „vycúvanie“ z ťažkých situácií (napríklad ak nám navrhovali niečo neprimerané alebo úplne nemožné). Veľakrát si to vyžaduje veľkú dávku citlivosti a kľučkovania medzi bránkami, býva to však nevyhnutné pri uzatváraní zmlúv.
   
• pravidlá pre podnikanie sú v Číne ešte zložitejšie ako na Slovensku.
   
• lacno nakúpiť neznamená za lacné peniaze doviesť na Slovensko – je potrebné kalkulovať s vedľajšími nákladmi, ktoré sú napríklad: prirážky, clá atď. a v konečnom dôsledku môžu navýšiť cenu na sumu neakceptovateľnú na export z Číny.
   
• stretnutia – osobné stretnutia podľa čínskych pravidiel sú základným predpokladom na vybavenie čohokoľvek (ide o beh na dlhé trate).

ETAPA 3 - premyslite si svoj podnikateľský plán

Tretia fáza začiatku podnikania v Číne je rozmýšľať, čo znamená ujasniť si svoj vlastný podnikateľský zámer do najmenších detailov, pretože aktivity v Číne sú finančne náročné (vzdialenosť – vnútroštátne presuny, ubytovanie, darčeky – nie lacné reklamné predmety ale hodnotné dary). Treba počítať s vysokými vstupnými nákladmi, ktoré sa vôbec nemusia vrátiť. Ďalším bodom na premýšľanie je citát hovoriaci za všetko: „Pre malú čínsku firmu je slovenský trh malý.” Ten istý človek je autorom citátu: „Výsledkom prvého stretnutia nie je cena za kus a pribalené vzorky.”

ETAPA 4 - vysvetľujte

Štvrtou fázou je vysvetľovať. Konkrétne cenu, kvalitu, predsudky a množstvo (8 kvalitatívnych tried pričom 1. a 2. štandardne zostáva na domácom trhu, 3. a 4 sú určené pre západnú Európu, 5. a 6. triedy pre USA, kým 7. a 8. na trhy vo východnej Európe).

Kontakty sú dôležité

Získanie relevantných kontaktov v ČĽR a SR je samozrejmou a tiež nutnou podmienkou. V Číne musíte spolupracovať s organizáciou schopnou preveriť reálnosť dodávateľa (či vôbec existuje), ako kvalitný tovar vyrába, jeho podmienky platobného styku.

Ďalej je to získanie spoľahlivého človeka na spoluprácu: Slováka v Číne a Číňana na Slovensku. Prečo Číňana na Slovensku? Pretože budete potrebovať preklady a znalca miestneho prostredia. Prečo Slováka v Číne? Je spolupatričný, požaduje sa a je nutnosťou osobný kontakt, kontrola výroby, nakládky, dohodnutie rokovaní a ozrejmenie nejasností čínskemu partnerovi.

Niektoré špecifiká, s ktorými musí nielen malý a stredný podnikateľ počítať:

• prezentácia firmy – všetko musí byť pripravené na úrovni, odporúčame použiť najmodernejšie počítačové technológie pri predstavovaní vlastných aktivít. Prečo? Číňania milujú obrázky, videá.
• katalógy – typické sú obrázky, certifikáty, popis osobností vo firme – nie je štandardom vyobrazenie produktov a cien (čo je typické pre európsky trh).
• distribúcia vzoriek – zasielanie vzoriek je finančne náročné a závisí od druhu tovaru, ale hlavne od dôvery, ktorú vzbudíte profesionálnym vystupovaním (napríklad je možné poslať vzorku USB kľúčov, ale nie je možné poslať vzorku stroja na obrábanie kovov). V prípade, že požadujete zaslanie vzoriek, je nutné vzorku čo najkonkrétnejšie popísať. Nie je možné požadovať ako vzorku funkčný výrobok (v tom prípade je ho nutné zaplatiť). V prípade, že požadujete dostatočné odberové množstvo, Číňania vám radi pošlú vzorku zadarmo. Na pojem dostatočné odberové množstvo je sa nutné dívať očami čínskej strany!
• samotný priebeh a správanie sa na obchodnom rokovaní.
• prezamestnanosť – napríklad v hoteli stojí pri bankomate policajt.

Na čo si dávať pozor

• Na čínskych vizitkách sa ako prvé uvádza priezvisko, po ňom krstné meno. Anglická verzia na druhej strane vizitky má mená v zvyčajnom poradí. Vizitky sa v Číne považujú za zvlášť cenné a dôležité a ich výmena je veľká česť. Odovzdávajú a preberajú sa oboma rukami. Za veľmi hrubé a neslušné sa považuje vziať vizitku len tak mimochodom a v náhlivosti ju niekam zastrčiť, či dokonca načmárať na ňu nejaké doplňujúce údaje.
  
  Predtým, ako oslovíme nášho čínskeho partnera menom, je potrebné, aby nám niekto znalý veci vyslovil jeho meno. Veľa čínskych obchodníkov síce hovorí po anglicky, ak však máme spoľahlivého tlmočníka, vyhneme sa mnohým nedorozumeniam.
  
  Ak často chodíte na obchodné rokovania do Číny, treba si dať zhotoviť vizitky v čínštine. Na jednej strane bude text v angličtine, na druhej v čínštine. Dosť často vzniká problém s prepisom vlastných mien, a preto si treba vytvoriť príslušné „synonymum“. Najlepšie bude, ak sa s prosbou o radu obrátite na tlmočníka. Ak by bol možný preklad mena, jeho použitie nie je vhodné, pretože by mohlo dôjsť k rôznym nedorozumeniam či nevhodným formuláciám.
   
• Obchod prostredníctvom internetu (nie je to face to face a firma môže byť fiktívna).
   
• Na rokovania sa dostavte vždy presne! Rokovania sú v Číne spravidla dlhšie, ako býva zvykom v Európe. Číňania nemajú radi uponáhľanosť a nadmernú gestikuláciu, ktorú považujú za prejav slabosti.
  
  Za negatívnu vlastnosť považujú aj prejavy citov (napríklad zlosť alebo zúrivosť) a netrpezlivosť, nesmieme preto stratiť sebakontrolu a rozprávať príliš nahlas. Za absolútne neseriózne, neprimerané a zľahčujúce sa na prezentáciách považuje rozprávanie vtipov. Lepší dojem o firme vyvoláme presnými informáciami a znalosťou veci. Pomôžu nám aj články v tlači týkajúce sa firmy, výrobkov, prípadne udelených ocenení a podobne. V nijakom prípade nemôžeme dehonestovať ostatných účastníkov výberového konania rôznymi poznámkami, pretože to pôsobí nedôveryhodne.
   
• Nehovorte nie! Za nesmierne neslušné sa v Číne považuje, ak priamo povieme „nie“. Zvykne sa skôr hovoriť o rôznych možnostiach do budúcnosti; zároveň sa však pospomínajú rôzne prekážky, ktoré by sa mohli vyskytnúť a zabrániť realizácii nápadu. Takýto spôsob odmietnutia musíme preto zvoliť aj my.
   
• Vždy si určite komunikačný jazyk (z dôvodu predchádzania nepríjemných situácií aj pri príprave samotných zmlúv a dohôd)!

Zhrnutie

1. Prečo začať podnikať – pretože v Číne je možné kúpiť všetko v akomkoľvek množstve, existujú tam vynikajúce ľudské kapacity, ktorých zdroje sú prakticky nevyčerpateľné. Majú však nedostatok nerastných surovín, po ktorých je dopyt a intenzívny záujem o technológie.

2. Čínski obchodníci sú seriózni partneri a obchod uzatvárajú na dlhú dobu, čo si však vyžaduje aj časovo náročné a opakované vzájomné rokovania.

3. Osobné stretnutie je nenahraditeľné.

4. Je dobré pri vstupe na čínsky trh využiť služby subjektu, ktorý na území Čínskej ľudovej republiky už pôsobí z dôvodu, že subjekt, ktorý vás predstaví preberá za vás aj zodpovednosť.

5. Čína je úžasná a fantastická krajina, ktorej cieľom je expandovať a keďže Slovensko je integrálnou súčasťou Európy a členom EÚ, je naša krajina pre Čínu atraktívna. Slovensko je známe aj prostredníctvom účasti na Svetovej výstave EXPO 2010 v Šanghaji.

Autor: Ing. Ján Bielik

Informácie, rady a odporúčania o tom, ako obchodovať v strednej Ázii - Kazachstan, Kirgizsko, Tadžikistan, Turkménsko a Uzbekistan - nájdete v zborníkoch, ktoré sme pre Vás pripravili v rámci
projektu Globálne vzdelávanie podnikateľov.
Ak rozmýšľate nad expanziou do
niektorej z týchto krajín, stiahnite si
užitočnú pomôcku vo forme zborníku
z konferencií, ktoré sa uskutočnili v
priebehu rokov 2009-2010.
Nájdete tam všetko potrebné,
čo Vám pomôže spraviť správne
rozhodnutie a zorientovať sa v
novom prostredí. Publikácie sú
momentálne dostupné v elektronickej
podobe na http://narmsp.sk/sk/content/ako-podnikat-v-rozvojovych-krajinach