V hitparáde námietok suverénne vedie: „Konkurencia to ponúka lacnejšie.“ Ak zákazník nekúpi - môže to byť objektívny dôvod, ale aj zlyhanie predajcu.
Každý dnes hľadá spôsoby ako ušetriť. Je to pochopiteľné – výber je veľký. Tak prečo platiť za rovnakú vec alebo službu viac peňazí? A v tom je práve kameň úrazu. Ak zákazník niečo vníma ako rovnaké, tak sa bude riadiť cenou. Ak predávate za vyššie ceny ako konkurencia, v prvom rade sa postarajte o to, aby zákazník vedel, v čom ste iní alebo lepší. Keď príde reč na cenu, toto by zákazník mal už vedieť. Poukázanie na výhody a rozdiely by preto malo byť samozrejmou súčasťou prezentácie.
Druhým bodom zlomu môže byť – sú vaše rozdiely pre zákazníka podstatné? Ak si chce produkt sám odviezť, argument “dopravu máme v cene“ asi nezaberie. Snažte sa odlíšiť vo veciach, ktoré zákazník ocení a majú pre neho hodnotu. „Montáž v cene“ môže byť dobrý dôvod na zaplatenie vyššej ceny, ak napríklad zákazník nie je technický typ. Môže to byť značka, poloha alebo renomé vašej firmy, servis do 24 hodín, čokoľvek, v čom zákazník vidí hodnotu. Dobrý predajca si počas rozhovoru so zákazníkom dokáže tieto veci zistiť. Potom vie, ktorý „tromf“ má na zákazníka použiť.
Predaj môže zlyhať aj na treťom bode – zákazník síce rozdiel vníma, aj ho oceňuje, ale nemá dostatočne veľký rozpočet. Ak nemá dostatok peňazí na kúpu vášho produktu, nekúpi ho. Vtedy skúste pohľadať také riešenie, ktoré uspokojí zákazníkove požiadavky, aj sa zmestí do jeho rozpočtu. Upustite z niektorých parametrov, ktoré nie sú rozhodujúce a zachovajte výhody, ktoré sú pre zákazníka dôležité. Prípadne rozdeľte obchod na dve časti.
Podčiarknuté a sčítané - ak zákazník nevidí žiaden zmysluplný rozdiel v ponukách, alebo nemá peniaze, drahší produkt nekúpi. Ale ak predajca má čo navyše ponúknuť, čo je zaujímavé aj pre zákazníka a vie mu to aj ukázať, môže predať napriek vyššej cene. Inak by po cestách nejazdili Porsche a všetci by sme chodili na dovolenky pod stan. Na druhej strane, vždy budú aj takí zákazníci, ktorí sa rozhodujú výlučne podľa ceny. Je preto na predajcovi, aby rozoznal, s akým typom zákazníka má práve dočinenia. A podľa toho prispôsobil svoju stratégiu.
Martin Mišík
expert na osobný predaj
Send to vybrali.sme.sk
