Obchodné zvyklosti v Indii

Obchod sa v Indii dedí z generácie na generáciu už niekoľko desaťročí. Indovia sú tým pádom
mimoriadne zruční a zdatní obchodníci.

VČERA JE AJ ZAJTRA

Pojem „čas“ prakticky v Indii neexistuje, existujú len udalosti, preto je dosť pravdepodobné, že
indický partner bude na vopred dohodnuté rokovanie meškať. Meškanie, resp. menenie času
už vopred dohodnutého termínu obchodného rokovania sa v Indii stalo bežne akceptovateľnou praxou.

Hindský jazyk má pre „včera“ a „zajtra“ rovnaké slovo (kal), rozdiel je len vo výslovnosti. Toto sa často
odráža aj vo vyjadrovaní a ponímaní života Indov. V ich chápaní totiž to, čo bolo včera alebo bude zajtra, nie je až také dôležité.

Podstatné je čo je dnes.

VPLYV KÁST NA ROKOVANIE

Spôsob myslenia u Indov je odlišný od európskeho. Indovia neuvažujú lineárne ako my, ale skôr
kombinačne, takže nie vždy to, čo je časovo najaktuálnejšie, alebo najdôležitejšie, sa na stretnutí
prerokúva ako prvé. V tomto prípade je dobré navrhnúť priebeh rokovania podľa jednotlivých
bodov, prípadne zdôvodniť logickú následnosť rokovania. Po rokovaní je nevyhnutné zopakovať heslovite výsledky rokovania. Bežnou praxou je písomný záznam z rokovania.

Pomerne veľký časový priestor je na rokovaniach venovaný hierarchickému zatriedeniu vašej osoby do štruktúry obchodnej spoločnosti, z ktorej pochádzate.

Vplyv hinduizmu a tradícia kastovného systému, ktorý bol ofi ciálne zrušený, vytvorili kultúru, kde hierarchia je obsiahnutá vo všetkých vzťahoch. Pre váš obchodný úspech je preto dôležité vedieť,
s kým máte do činenia a z toho vyvodiť vaše správanie voči potenciálnemu indickému obchodnému partnerovi. Jednou z dôležitých zásad je nepodceňovať žiadneho indického obchodného partnera. V istej švajčiarskej štúdii sa spomína príklad, ako cesta projektového
manažéra s jeho nadriadeným do Indie vyvolala v indickom partnerovi neistotu. V jeho hierarchicky orientovanom myslení vznikli pochybnosti, či projektový manažér je vo Švajčiarsku skutočne  správnou kontaktnou osobou. Preto bolo mimoriadne dôležité, aby nadriadený jasne vysvetlil, že projektový manažér má jeho plnú dôveru a je kontaktnou osobou pre „všetko“.

Z príslušnosti k rôznym náboženstvám a kastám vyplývajú niektoré spôsoby správania sa Indov, na ktoré treba prihliadať. To všetko spôsobuje, že uzatváranie obchodov často stroskotáva na základných nedorozumeniach medzi európskymi a indickými obchodnými partnermi. Preto manažéri, ktorí chcú byť v Indii úspešní, musia disponovať určitou mierou interkultúrnej kompetencie, pričom znalosti obchodnej kultúry, ktorá je pre krajinu typická, sú kľúčovou kvalifikáciou.

ŠPECIFIKÁ OBCHODOVANIA S INDMI

Zjednávanie ceny je bežnou obchodnou praxou. Indický obchodný partner bude pravdepodobne
zaskočený, pokiaľ nepristúpite k tomuto aktu.

Pomerne dôležitá je téma termínu dodávky a technickej stránky produktu. Vo všeobecnosti treba brať dohodnutý termín dodávky s určitou rezervou. Ku kontraktácii sa preto odporúča pristúpiť v skoršom, ako zamýšľanom termíne, čím sa zníži riziko omeškania dodávky. Odporúča sa vopred písomne upozorniť indických partnerov na konkrétne dôsledky, ktoré vzniknú omeškaním dodávky.

Nevyhnutnou sú aj skúšobné - vzorkové dodávky materiálu, prípadne osobná previerka materiálu
u výrobcu, resp. v prístave nakládky.

Treba si tiež zvyknúť na to, že indický obchodný partner len zriedkavo povie „nie“. Z uvedeného dôvodu môže mať zdanlivo reálny obchodný prípad, po relatívne hladkom priebehu rokovania, úplne iný vývoj.

Najefektívnejšími metódami presadzovania sa na indickom trhu je budovanie priamych  obchodných zastúpení slovenských firiem, čo je najúčinnejšia, ale aj finančne najnáročnejšia  forma podpory slovenského vývozu.

Je nevyhnutné pravidelné zabezpečovanie účasti slovenských firiem a exportérov na  špecializovaných veľtrhoch, vyhľadávanie a v plnej miere využívanie silných lobistických skupín, resp. špecializovaných lokálnych agentov a konzultantov, ktorí sú znalí v svojom obore a sú schopní pripraviť slovenské spoločnosti do tendrových konaní podľa lokálnych zvyklostí.

Špecifiká indického trhu a zdĺhavá administratíva sú v množstve prípadov odpudzujúcim prvkom pri vstupe na indický trh. Odporúča sa zastupovanie tuzemskými renomovanými firmami,  pretože„špecifiká“ trhu zvládnu len miestni zástupcovia, bez ktorých väčšina obchodov nie je možná. Indické hospodárske reformy majú postupný charakter zavádzania a rešpektujú špecifiká indickej ekonomiky.

Charakteristika indického hospodárstva

Typickými znakmi indickej ekonomiky sú jej uzavretosť, ochranárske opatrenia, slabo rozvinutá infraštruktúra, nízka dynamika rastu, neefektívnosť štátnych podnikov, vysoká závislosť od výsledkov poľnohospodárskej produkcie, deficit vo výrobe elektrickej energie.

Na druhej strane zaujíma India popredné miesto vo svete v rôznych priemyselných a vedeckých odvetviach, dokázala rozvinúť vlastné kozmické a raketové programy, nezávislý atómový program, vyrába superpočítače a medzi najdynamickejšie priemyselné odvetvia patrí produkcia softvéru.

Podľa aktuálnych informácií Svetovej banky patrí India v oblasti „ease of doing business“  (zakladanie spoločností, zjednodušovanie obchodných praktík, colné procedúry) až na 134. miesto
spomedzi všetkých 174 členských krajín, pričom problémom ostáva otázka reštriktívneho a regulačného obchodného prostredia Indie. V exporte komerčných služieb sa India radí medzi top 10 exportérov.

INVESTOVANIE V INDII

Zahraničná spoločnosť má nasledovné možnosti začatia obchodných operácií v Indii:

1. Ako spoločnosť zapísaná v obchodnom registri
V súlade so Zákonom o spoločnostiach z roku 1956 sa spoločnosti môžu zapísať do obchodného registra ako
a) spoločné podniky alebo ako
b) dcérske spoločnosti v plnom vlastníctve.

Vlastnícky podiel zahraničnej spoločnosti v indických firmách môže siahať do výšky 100 % v závislosti od požiadaviek investora a je predmetom obmedzení, ktoré sú určené v súvislosti s oblasťou podnikania spadajúce pod stratégiu priamych zahraničných investícií (PZI).

2. Ako zahraničná spoločnosť nezapísaná v obchodnom registri prostredníctvom zakladania:
• zastúpenia
• projektového úradu
• pobočky.

Takéto úrady môžu vykonávať činnosti, ktoré sú povolené v súlade s nariadeniami o správe devíz z roku 2000 (zakladanie pobočky alebo úradu alebo inej obchodnej ustanovizne v Indii), za účelom, ako napr.:

• vývoz, resp. dovoz tovarov,
• poskytovanie odborných alebo poradenských služieb,
• vykonávanie výskumných prác, na ktorých sa podieľa materská spoločnosť,
• podpora technickej alebo fi nančnej spolupráce medzi indickými spoločnosťami a materskou spoločnosťou, resp. zámorskou obchodnou skupinou,
•  zastupovania materskej spoločnosti v Indii a konania v mene kupujúceho, resp.predávajúceho agenta v Indii,
• poskytovanie služieb v oblasti informačných technológií a softvérového vývoja v Indii,
• poskytovanie technickej podpory pre výrobky, ktoré dodáva materská spoločnosť alebo
  obchodná skupina,
• zahraničné aerolinky / prepravná spoločnosť.
   

ZAPÍSANIE SPOLOČNOSTI DO OBCHODNÉHO REGISTRA

Na registráciu a zapísanie spoločnosti je potrebné vyplniť žiadosť o zápis do registra firiem (ROC – Registrar of Companies). Po správnej registrácii a zapísaní spoločnosti ako indickej  spoločnosti, podlieha spoločnosť indickej legislatíve tak ako ostatné domáce indické spoločnosti. Bližšie podrobnosti sú dostupné na internetovej stránke Ministerstva podnikových záležitostí (www.mca.gov.in).

Autor: Ing. Róbert Maxián a Dinesh Rai

Ďalšie informácie, rady a odporúčania o tom, ako obchodovať nielen v Indii, nájdete v zborníkoch, ktoré sme pre Vás pripravili v rámci projektu Globálne vzdelávanie podnikateľov.

Ak rozmýšľate nad expanziou do niektorej z týchto krajín, stiahnite si užitočnú pomôcku vo forme zborníku z konferencií, ktoré sa uskutočnili v priebehu rokov 2009-2010. Nájdete tam všetko potrebné, čo Vám pomôže spraviť správne rozhodnutie a zorientovať sa v novom prostredí. Publikácie sú momentálne dostupné v elektronickej podobe na NARMSP radí
www.narmsp.sk/sk/content/akopodnikatv-rozvojovych-krajinach