Slovenskí podnikatelia si často neuvedomujú, že svojim správaním môžu ovplyvniť výsledky svojich aktivít v zahraničí. Občas maličkosti, ktoré unikajú pozornosti na Slovensku, môžu v zahraničí spôsobiť pohromu alebo znepríjemniť kontakt s väčším partnerom. Toto sa týka aj obchodovania s krajinami ako Bielorusko, Moldavsko a Ukrajina.
Mať dostatok informácií znamená nezablúdiť
Za základnú chybu našich podnikateľov, až na niektoré výnimky, považujeme často absolútnu neznalosť krajiny, s ktorou chcú obchodovať. Nedostatok základných vedomostí z oblasti zemepisu, administratívneho členenia a názvov obcí alebo miest, môžu spôsobiť občas vážne nepríjemnosti.
Vo väčšine krajín ako napr. v Bielorusku, na Ukrajine a v Moldavsku, ktoré sa len nedávno vyčlenili z krajín Sovietskeho zväzu, sú otázky týkajúce sa nového zemepisného usporiadania
a dejín veľmi háklivé. Preto, kým nie ste odborníci v tejto oblasti, radšej o tom nediskutujte, aby ste zbytočne neurazili partnera alebo nepovedali niečo nevhodné.
Ohľadne zemepisu nájdeme aj na Slovensku obce a mestá s rovnakým názvom. To platí aj v iných krajinách, kde sa dodatočne, počas prekladu z cyriliky do latinčiny, môžu vyskytnúť aj chyby. Oplatí sa pred každou cestou si naštudovať mapu, aby sa zbytočne necestovalo 800 km mimo cieľa.
Zistitie si náklady na eventuálne licencie
Nové teritóriá sú zaujímavé, ale oplatí sa získať aspoň základné informácie o legislatíve a zákonoch. Aj najlepší projekt môže stroskotať na zákonoch. Každá krajina má svoje špecifiká - normy, certifikáty a koncesie platné na Slovensku nemusia platiť inde. Treba skôr prehodnotiť náklady na prípadné certifikácie, licencie a pod., či nebude proces ich vybavenia nákladnejší ako celý obchodný prípad.
Dohodnite si rokovací jazyk
Ďalšou základnou nevýhodou je neznalosť jazyka. Tieto krajiny ešte stále používajú v obchodnom styku ruský jazyk, ktorý sa u nás prestal vyučovať a nie je už tak populárny. Aj keď sa naše jazyky pomerne podobajú, nespoliehajte sa na základné alebo žiadne znalosti. Existujú prekladatelia, tlmočníci, alebo osoby, ktoré tieto jazyky poznajú (v Moldavsku sa používa aj rumunština), prípadne je vhodné dohodnúť sa vopred s partnerom na rokovacom jazyku, ktorým môže byť iný svetový jazyk. Treba si uvedomiť, že aktuálne je manažment v dotyčných teritóriách najčastejšie vo vekovej kategórii 50-60 rokov a je to generácia, v ktorej sa znalosť cudzích jazykov dosť podceňovala. Malá skupina novej generácie manažérov väčšinou hovorí cudzími jazykmi. Jazykové prešľapy sú vtipné, ale tiež môžu spôsobiť komplikácie.
Prieskum trhu nad zlato
Ak ste si pozreli mapu a vidíte kam cestujete, viete v akom jazyku budete rokovať. Ak máte legislatívne minimum, nasleduje fáza, ktorá je veľmi podceňovaná a ktorá má životný význam pre podnikanie: analýza a prieskum trhu. To, čo v slovenských reáliách pôsobí honosne, v zahraničí môže pôsobiť ako nedorozumenie. Ak firma u nás vyrobí za rok 1 000 ks, u partnerov z Bieloruska, Ukrajiny alebo Moldavska (s prípadným reexportom do Ruska, Kazachstanu, atď.) sa môžete stretnúť s otázkou či ide o týždennú výrobu. Takže je dôležité si uvedomiť objem daného trhu, jeho prepojenie na ďalšie blízke trhy a či kapacitne postačíte splniť dodávky. Reálna úroveň cien a konkurencia už etablovaná na danom trhu sú podstatné pri cenových rokovaniach a kalkuláciách.
Všetko si dopredu naplánujte
Pri rokovaniach je dôležitá logistika a plánovanie stretnutí. Radi by sme upozornili na niekoľko momentov:
• časové rozdiely
• doprava a spoje
• možnosti komunikácie, dostupnosť internetu, mobilných sietí a pod
• jazykový servis
• sviatky a voľno nie sú vždy totožné so slovenskými
• potvrdenia, istota, že partner Vás presne pochopil, miesto a termín stretnutia
Dobré je predbežne zistiť základné informácie o partnerovi – dobrá sekretárka zistí, čo partnera zaujíma, aké má hobby, atď. Overenie spoločnosti, jej platobnej schopnosti a serióznosti by malo byť samozrejmosťou. Vyplatí sa komunikácia s inštitúciami, ktoré by mohli pomôcť – zastupiteľské úrady SR, OBEO, obchodné a priemyselné komory a pod.
Vizitky a propagačné materiály budú v slovenčine nezrozumiteľné, preto odporúčame ruštinu alebo angličtinu, ktoré sú najviac zaužívané.
Vybudujte si multikultúrny rešpekt
V našej praxi sme sa stretli s prerušením komunikácie s partnerom, preto odporúčame neprerušovať kontinuitu a komunikovať s partnermi, nečakať, kto prvý zavolá. Väčšina partnerov z dotyčných krajín uprednostňuje osobné stretnutia a menej formálnu komunikáciu. Ocenia Váš záujem a gratulácie k výročiam, sviatkom, atď.
Slovenskí podnikatelia majú byť vždy pripravení rešpektovať alebo aspoň akceptovať iné kultúry a tolerovať mnohé odlišnosti (napríklad náboženské či emocionálne). Každá krajina má svoje odlišnosti v ponímaní obchodných zvyklostí, v narábaní s časom, v štýle riadenia, v rozhodovaní, význame štátnych inštitúcií a ich rozhodovacej moci. Nie všetky odlišnosti sa však musia akceptovať. Na to sú dohody a isté pravidlá hry, isté vymedzenie hraníc - čo budem a nebudem rešpektovať. Aj Vás musia rešpektovať ako partnera. Všade Vás budú rešpektovať v takej miere, v akej sa sami budete rešpektovať.
Prezentujte sa
Slovensko je veľmi dobre vnímané tak v Bielorusku ako aj na Ukrajine a v Moldavsku. Tieto trhy sú komplikované, ale o to zaujímavejšie. Netreba sa zbytočne vopred vzdávať a poskytovať priestor iným krajinám. Aj keď Slováci nie sú tí najagresívnejší obchodníci a obvykle sa etablujú na zahraničných trhoch až po susediacich krajinách, mali by využiť svoj obrovský potenciál dobrého mena krajiny, s perspektívnym potenciálom rozvoja, šikovnými a vzdelanými obyvateľmi. Je potešujúce, že slovenské výrobky v skutočnosti neustupujú svetovej špičke a z roka na rok sa lepšie uplatňujú v zahraničí. Avšak občas treba tomu trochu aj pomôcť – viac reklamy, prezentácií, účasti na veľtrhoch a podnikateľských stretnutiach pomôže nielen podnikateľom, ale aj prezentácii celej krajiny.
Biznis je biznis, konkurencia vo svete rastie a občas sa dá možno niečo urobiť jednoduchšie a rýchlejšie. Azda práve tak vzdialenostne výhodné trhy Bieloruska, Moldavska a Ukrajiny Vám poskytnú väčší priestor pre Vaše komodity a služby. Využite blízkosť mentality, obchodných zvykov, dopravnej dostupnosti týchto teritórií.
Autor: Katarzyna Bielik
Send to vybrali.sme.sk
