Kazachstan je hospodársky stabilizovaná krajina, s rozvinutým ťažobným priemyslom a silnou poľnohospodárskou výrobou. Možnosti spolupráce SR s Kazachstanom sú čiastočne obmedzené veľkou vzdialenosťou a vysokými prepravnými nákladmi, ale závisia predovšetkým od záujmu podnikateľských subjektov oboch krajín. Časté osobné obchodné rokovania v Kazachstane môžu byť základom budúcej kvalitnej obchodnej spolupráce medzi slovenskými a kazašskými firmami.
OSOBNÝ KONTAKT A RUŠTINA
V Kazachstane je v prvom rade dôležité si nájsť seriózneho obchodného partnera (ak firma nemá záujem otvoriť si priamo pobočku v štáte). Obchod funguje cez osobné vzťahy a kontakty, čo logicky vychádza z ázijskej tradície. V praxi to znamená, že emailová komunikácia funguje veľmi zle (dokonca aj so štátnymi organizáciami, nielen so súkromnými firmami). Materiály a dokumenty v
inom jazyku ako ruskom sú celkom nevhodné (znalosť angličtiny je slabá a pracovná disciplína pracovníkov takisto). Znamená to, že žiadna administratívna sila sa nebude trápiť prekladom a takisto sa nebude zaoberať anglicky napísanými emailami, faxmi a pod. Telefonická, faxová, emailová komunikácia funguje zle.
Kazachstan je teritórium, do ktorého, v prípade obchodného záujmu slovenskej firmy, je nevyhnutné cestovať a to nielen raz, ale pravidelne. Čo sa týka zastúpenia slovenskej firmy v krajine, je vhodné mať priamo v teritóriu aspoň jedného svojho pracovníka, z dôvodu lepšej možnosti kontroly behu firmy a zmenšenia rizika nepríjemných následkov pre slovenskú firmu. Zároveň je však potrebná i miestna sila (najlepšie vo funkcii viceprezidenta firmy), ktorá rozumie pomerom a chápe niektoré vzťahové nuansy (rodinné, politické, národnostné atď.). Upozorňujeme
na to, že v súčasnosti sa stále viac presadzuje kazašský jazyk a v blízkej budúcnosti bude potrebné viesť v ňom účtovníctvo.
Obchodné stretnutia s kazašským partnerom je vhodné pripravovať s dostatočným časovým predstihom, ale aj tak sa často stáva, že sa termíny stretnutí menia. Obyčajne sa stáva, že pri dohadovaní termínu stretnutia kazašská strana zaujme stanovisko „keď priletíte, potom sa dohodneme na presnom čase stretnutia“.
Rokovania je lepšie realizovať prednostne v ruskom jazyku a je vhodné mať pripravené prospekty a materiály tiež po rusky. Rokovanie v anglickom jazyku je tiež možné, ale iba s mladšími partnermi alebo prostredníctvom tlmočníka. Pri rokovaniach je veľmi dôležitý osobný kontakt. Najvhodnejšie je využiť možnosť sprostredkovania alebo odporúčania spoločného známeho (mnohé kontakty sú založené na vzťahoch z predchádzajúcich štruktúr alebo rodinných vzťahoch).
DAJTE NAJAVO, ŽE STE PROFESIONÁLNY HRÁČ
Rátajte s istou dávkou nezodpovednosti, nedochvíľnosti, nedostatočného alebo nedostatočne rýchleho chápania. Niekedy je to hra, pričom to vyzerá ako spomalené chápanie. Takisto je potrebné rátať s určitou dávkou arogancie najmä vo vysokých, tzn. zámožných kruhoch. Napriek istej, z európskeho pohľadu zaostalosti, netreba miestnym ľuďom naznačovať vlastnú nadradenosť. Zároveň ale nie je vhodné rokovať v nižšej submisívnej polohe. Úplne nevhodné je prejavovať veľkú slušnosť, keďže napríklad slušnosť je v tejto tradične patriarchálnej spoločnosti chápaná skôr ako slabosť. Miestni obchodníci však rýchlo vycítia profesionalizmus, ktorý si vážia. Je dobré vedieť zaujímavo a pútavo rozprávať, tradičné sú prípitky. Vhodné je obdarovať drobnou pozornosťou, napr. krištáľové sklo, kniha, brožúra o Slovensku a pod.
PREZENTUJTE KVALITU
V Kazachstane v obchode ešte u mnohých podnikateľov neexistujú reálne predstavy o cenách. Európsky tovar sa im zdá často drahý. Nechápu napríklad existenciu dopravných nákladov a pod. Majú všeobecne skreslené predstavy o cenách a kvalite tovaru. Veľmi zle vplýva na predstavy o cenách čínsky tovar. Miestnym obchodníkom ešte stále nič nehovorí notoricky známa fráza „nie som tak bohatý, aby som si kupoval lacné veci.“ Avšak aj tu už ide posun k lepšiemu, najmä s prílevom mladých vzdelaných profesionálov do obchodnej sféry (deti mnohých bohatých Kazachov sú absolventi popredných vysokých škôl USA a Európy).
Cenová politika je v poslednom období diktovaná expanziou lacných čínskych výrobkov. Kazaši často nekladú dôraz na kvalitu alebo na ekologické parametre, a preto často nakupujú lacné a menej kvalitné tovary. V poslednom období však vzniká strach zo všetkého, čo je spojené s Čínou a kazašskí obchodníci začínajú dávať prednosť európskym tovarom.
PRINESTE VZORKU A INVESTUJTE DO REKLAMY
Niekedy slovenské firmy reagujú veľmi nepružne na požiadavky azašských partnerov, čím sa
pripravujú o možnosť vývozu do Kazachstanu. Často je potrebná motivácia vo forme zľavy na prvú dodávku, prípadne formou skúšobného prepožičania zariadenia alebo vystavenia fungujúcej vzorky (v prípade dôveryhodných firiem). Kazašský obchodník sa potrebuje presvedčiť o kvalite ponúkaného tovaru. Internetové katalógy a zaslané cenníky nie sú preňho dostatočne presvedčivé. Jednoznačne tu funguje moment, že obchodník chce tovar vidieť a vyskúšať.
Reklame sa v Kazachstane udeľuje dostatočná pozornosť. Obyvateľstvo je práve v štádiu, keď na reklamu zosilnene reaguje (na rozdiel od reklamou unaveného západu). Niektoré slovenské firmy neuspeli na trhu práve pre svoju neochotu investovať do reklamy. Reklamné spoločnosti v Kazachstane ponúkajú reklamné a tlačové služby. Každý rok rastú zisky z reklamy, ktorá je silným prostriedkom na prezentáciu tovarov a služieb zo všetkých sfér biznisu.
Ing. Viktor Borecký, CSc.
Informácie, rady a odporúčania o tom, ako obchodovať v strednej Ázii - Kazachstan, Kirgizsko, Tadžikistan, Turkménsko a Uzbekistan - nájdete v zborníkoch, ktoré sme pre Vás pripravili v rámci projektu Globálne vzdelávanie podnikateľov.
Ak rozmýšľate nad expanziou do niektorej z týchto krajín, stiahnite si užitočnú pomôcku vo forme zborníku z konferencií, ktoré sa uskutočnili v priebehu rokov 2009-2010. Nájdete tam všetko potrebné, čo Vám pomôže spraviť správne rozhodnutie a zorientovať sa v novom prostredí. Publikácie sú momentálne dostupné v elektronickej podobe na www.narmsp.sk/sk/content/akopodnikat-v-rozvojovych-krajinach
Send to vybrali.sme.sk
